TikTok Shop经营方法论｜新商成长“三步走”V1.1
一、大量商家已在TikTok Shop上抓住出海新机遇
TikTok Shop是一站式电商解决方案，助力商家在TikTok上通过短视频、直播、商城等多场域协同互通，实现出海生意的新增长。自TikTok Shop开启美区业务以来，越来越多的商家在“内容+货架”双驱动电商模式下，通过强大的选品能力、内容运营和品牌营销能力，实现了生意的高速增长：
- 某女装商家：入驻20天日均GMV超$5千，订单量增长2000%
- 某数码商家：入驻30天日均GMV超$3千，现累计GMV已超～$150万
- 某箱包商家：入驻40天GMV超$10万，现已成为美区箱包类目Top5商家
为了帮助新商家更好地履约订单，所有新商家在入驻TikTok Shop后都将进入新手村即「新店铺考察期」，熟悉平台履约和服务规则，提升在TikTok Shop上的运营效率。本期将重点讲述新商家从0到1冷启方法论，帮助商家快速出村放大生意规模，后续将继续迭代其他内容场域、货架场域的经营方法论：
二、新商家成长“三步走”，快速出村放大生意规模
首先，新入驻商家需在商家后台里了解「新店铺考察期」的指标要求，熟悉TikTok Shop的运营规则，经营店铺的同时做好商品体验、物流履约体验、客户服务体验。
详细介绍请见：跨境卖家欧美新店铺考察期介绍
| 新手村出村规则 (2024/07/10正式更新) 累计订单量>=500 累计在村时长>=30天 商责店铺差评率<0.4% 延迟履约率<4% 商责取消率<2.5% 违规分<12 | 商家中心查看路径：商家中心登陆链接 | ||||
| 1-商家中心首页： 新商家入驻请尽快完成「必做任务」， 完善基础信息 | 2-查看店铺考察期表现： 开启经营后，在商家中心首页 查看店铺考察期表现 | 3-熟悉新手村6大考察要求： 优化经营动作 | 4-查看任务中心 完成新手任务，实现 经营稳步增长 | 5-帮助中心： 提交工单，或咨询在线客服， 寻求平台帮助 操作路径：TikTok Shop跨境商家 如何联系平台商服？ | |
 |  |  |  |  | |
| *图片为测试账号，数据仅作参考 | |||||
在提升买家购物体验的基础上，我们基于过往商家在美区早期经营的成功经验，总结出三条有效的冷启起量路径，帮助商家在TikTok Shop上拿到显著经营成果后快速出村，持续放大生意规模：
- 第一步：做好选品，聚焦商家独立站/美区电商平台的爆品，快速上架并积极与达人寄样测品
- 第二步：做好短视频供给，其中合作达人数和短视频投稿量决定了生意的量变到质变
- 第三步：做好短视频投流，放大动销带货短视频的转化效率，持续推爆品
- 做好运营“三步走”之外，同时要重点关注店铺体验分，实时关注店铺运营效率和健康度，改善买家购物体验，提升买家转化率
| 新商家成长“三步走”，快速出村放大生意规模 | ||||
| 成长步骤 | 建议时间 | 做什么？ – 关键动作 | 做到什么程度？ – 建议的目标/指标 | 怎么做？ 【必看】 -商家后台实操SOP |
| 第一步： 做好选品 | 1-7天 | 参考TikTok Shop站内爆款/商家独立站/ 美区电商平台的爆款迅速上架商品， 选出3-5个主推款与联盟达人合作 | 1、上架商品～10-20个 2、联盟达人主推带货商品～3-5个 | 操作路径：「商家后台」-「管理全球商品」-添加选品 |
| 第二步： 做好短视频供给 | 7-30天 | 保证带货短视频投稿量15+， 优先建联联盟达人、投稿带货短视频， 同时也要做好商家自营短视频 | 1、找什么样达人？ a. 保持「原生感」，选择美国当地达人， 内容创作上贴近美区用户的语言方式和生活习惯 b. 主要考察达人7-14天的短视频播放量、 发帖勤奋度（7天内发布3～4条短视频） c. 粉丝量不是最关键的 2、找多少个联盟达人？ a. 日均建联达人100+ b. 周均合作达人15+ 3、投稿什么样的短视频？ a. 保持原生感，时长控制在～30秒， 最长不超过1.5分钟 b. 讲清楚商品的3个主要卖点 c. 明确指引用户点击挂车商品链接，下单购买 4、投稿多少个短视频? a. 月均带货短视频20+ b. 达人短视频 : 商家自卖短视频稿比例～4：1 | 商家怎么找联盟达人合作： 操作路径：「商家后台」-「联盟带货」-创建联盟计划：  创建「公开合作」计划，所有达人均可见  创建「定向合作」计划，邀请特定达人合作  达人建联话术用词尽量口语化，不要过于正式，简要介绍： 1.我是谁(品牌) 2.我卖什么的(产品) 3.我的佣金多少（主推产品佣金率～10-20%） 4.我产品厉害在哪儿(核心卖点2-3点) 5.你可以怎么展示(表达形式) 商家自己怎么做短视频： 操作路径：「商家后台」-绑定小店账号与TikTok账号， 在官方TikTok账号中上传商家自卖短视频  |
| 第三步： 做好短视频投流 | 31-60天 | 重点投流动销短视频素材， 稳定流量获取，持续推爆品， 大促期间加大广告投入 | • 广告消耗$600+ • 广告ROAS（即广告GMV/广告支出）：～2-3 入 • 广告GMV占总GMV～20-30% | 商家怎么投广告： 操作路径：「商家后台」-「店铺广告」中联系销售团队 或发邮件开通广告账号，进行投流  |
| 经营基础： 做好店铺体验分 | 全经营阶段 | 「店铺体验分」是基于「商品满意度」、 「履约物流体验分」、「客户服务体验分」 综合计算得出，并对所有同类商家进行排名。 商家要基于以上三个维度为用户提供 优质的购物体验，提高店铺体验分， 保持在同行里的竞争力 *店铺评分仅适用于在过去 90个日历日内至少完成30个订单 且无虚假订单或风险订单的卖家 | 若某店铺体验分为4分（满分5分）， 意味着该店铺处于第80百分位， 有20%的店铺优于该店铺。 评估指标具体是： 1、商品满意度 差评率（NRR） 非买家责任退货退款（NBFR） 2、履约物流体验分 商责取消率（SFCR） 延迟履约率（LDR） 3、客户服务体验分 买家投诉率（CCR） 24小时回复率 | 店铺体验分规则 |
三、新商家经营最佳实践
案例1: 某休闲女装商家
| 【商家背景】 | ||
| 某美区头部电商平台休闲女装商家，23年底入驻TikTok Shop，上架商品14+，客单价$20-30 | ||
| 【冷启亮点】 | ||
| 入驻20天后日均GMV迅速超$5千 以短视频出单为主（短视频GMV占比90%+，主要由达人带货短视频贡献）  *时间周期：商家入驻TikTok Shop至今 | ||
| 【关键打法】 | 关键动作及指标 | 图片示意 |
| 第一步： 做好选品 | 开店后迅速上品，聚焦“少而精”的潜力爆品，不广撒网与达人寄样测品 1、上架商品14个，客单价在$20-30 2、联盟达人主推带货商品1-3个 | 冷启阶段，跑出Top级爆品，单品GMV占比超90% |
| 第二步： 做好短视频供给 | 前期重点通过在商家后台创建联盟计划，积极与达人建联、寄样测品，投稿带货短视频。冷启阶段： 1、90%短视频GMV由联盟达人贡献 2、累计建联达人～1000+ 3、累计合作达人～150+ 4、累计短视频投稿～100+ | Top达人带货短视频关键要点 1、本地达人的语言习惯和内容创作贴近美区本地文化，具有原生感 2、与粉丝评论互动，增强短视频代入感 3、展示试穿效果，并明确讲述商品的3个主要卖点 4、引导粉丝去短视频挂车商品链接里下单购买  |
| 第三步： 做好短视频投流 | 在单条短视频起量后，开始投广告放大动销短视频素材 1、重点投商品点击-转化率（C_O）>2%的带货短视频 2、广告消耗日均500+，大促期间加大广告投入 3、广告ROAS ～3 | |
| *团队配置情况： | 2位店铺运营：主要负责店铺管理、商品上架、履约售后 4位达人BD：主要负责达人建联、短视频审核 1位广告投手：主要负责广告账号、广告投放等操作，稳定广告ROAS | |
| 【商家背景】 | ||
| 某美区头部电商平台休闲女装商家，23年底入驻TikTok Shop，上架商品14+，客单价$20-30 | ||
| 【冷启亮点】 | ||
| 入驻20天后日均GMV迅速超$5千 以短视频出单为主（短视频GMV占比90%+，主要由达人带货短视频贡献） *时间周期：商家入驻TikTok Shop至今 | ||
| 【关键打法】 | 关键动作及指标 | 图片示意 |
| 第一步： 做好选品 | 开店后迅速上品，聚焦“少而精”的潜力爆品， 不广撒网与达人寄样测品 1、上架商品14个，客单价在$20-30 2、联盟达人主推带货商品1-3个 | 冷启阶段，跑出Top级爆品，单品GMV占比超90% |
| 第二步： 做好短视频供给 | 前期重点通过在商家后台创建联盟计划，积极与达人建联、 寄样测品，投稿带货短视频。冷启阶段： 1、90%短视频GMV由联盟达人贡献 2、累计建联达人～1000+ 3、累计合作达人～150+ 4、累计短视频投稿～100+ | Top达人带货短视频关键要点 1、本地达人的语言习惯和内容创作贴近美区本地文化， 具有原生感 2、与粉丝评论互动，增强短视频代入感 3、展示试穿效果，并明确讲述商品的3个主要卖点 4、引导粉丝去短视频挂车商品链接里下单购买 |
| 第三步： 做好短视频投流 | 在单条短视频起量后，开始投广告放大动销短视频素材 1、重点投商品点击-转化率（C_O）>2%的带货短视频 2、广告消耗日均500+，大促期间加大广告投入 3、广告ROAS ～3 | |
| *团队配置情况： | 2位店铺运营：主要负责店铺管理、商品上架、履约售后 4位达人BD：主要负责达人建联、短视频审核 1位广告投手：主要负责广告账号、广告投放等操作，稳定广告ROAS | |
*以上数据仅供参考
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