1、团队搭建
| 团队架构分工 | 1、核心岗位包括：核心运营1人，达人BD 若干。5-10人左右即可搭建一个优秀的达人运营初始团队 2、核心运营：了解平台治理规则、短视频玩法，并作为团队管理者管理团队人效、监控目标达成度等 3、达人BD全职：不断优化达人触达文案和工作流程，为达人回复率、履约率负责 4、达人BD兼职：根据团队制定的工作流程，尽可能挖掘达人联系方式，提升合作的达人数量 |
| 阶段目标参考 | 1、第一阶段目标：每个达人BD每周寄出15-20个样品给达人，每周产出视频~20条 2、第二阶段目标：短视频分发一段时间后，日均GMV可达到1k |
2、圈选达人
整体建议
- 原则：“大浪淘金，先有后优”，先广泛建联扩大底池，再去沉淀长期合作的优质达人
- 发布视频/开播的勤奋度是最重要的衡量指标，请优先关注达人近2周的发布数，发布数>视频播放>粉丝数>粉丝画像
- 高粉达人有着较稳定的广告商单收入，配合程度不一定高，且可能收取合作坑位费（fixed fee）;而勤奋的电商达人也可以贡献稳定的短视频出单。不一定粉丝数越高，越能做好电商带货。5千-10万粉丝量级的达人，可能会给你惊喜
如何筛选达人？
基础门槛（must）：
- 有一定粉丝基数（至少 5,000 以上）且保持良好的内容创作&发布习惯（更新频率、作品数量）
- 作品符合商家的行业赛道，如美妆、穿搭、旅行户外、运动健身等
加分项：
- 有电商合作、商单合作经验，例如：
- Bio链接中有明显电商关键词，例如：Temu、Amazon、Aliexpress、ShopLTK等
- 近3个月内有过TikTok Shop/品牌商单合作，可以通过作品是否挂小黄车/hashtag/达人本人置顶评论是否为品牌方露出判断
- 同一达人在Instagram、Facebook、YouTube等平台，有商单合作内容
- 粉丝粘性高：近期发布视频的播放量➗粉丝量>10%
- 视频创作风格和创意，是否高质量和变化多样
如何找到目标达人？
| 方法 | 具体操作 |
|---|---|
| TikTok内搜索 | 站内搜索商品关键词，在搜索结果中里面查找发布过相关内容的达人，优先建联有电商权限（视频挂小黄车）、带货内容播放及评论数据好的达人 |
| TikTok FYP手刷 | 准备一定数量的新建账号，通过在站内FYP刷内容，在刷到符合商家目标的内容时有意停留更多的时间，并进行点赞、收藏、评论等动作；训练算法推送更多同类达人 |
| 达人选品广场中的带货视频案例 | 在达人选品广场的商品详情页里，可以看到相关商品的优质带货视频及其达人主页 |
| 商家后台定向计划 | 1、对于件单价<$30，用户需求场景大、购买频次高的低单价商品，可以利用联盟后台批量创建定向计划（target plan），达人添加后就会挂在其橱窗，会给商家带来一部分商品曝光和销售 2、但这类模式对于要求找精准用户、精准达人或者价格较高的商品不适用 3、定向计划是沉淀长期合作达人，维系长期合作达人关系的工具，不建议以定向计划作为日常的规模触达达人的渠道，日常的规模触达建联达人建议先IM联系达人 |
| 高播放音乐关联 | 在播放数据表现较好的视频中，右下角点击此视频使用的音乐，可以看到同样使用该音乐的热门视频，由此找到优质的带货达人（⚠️但不是每一个音乐都可以用来发布挂车的视频） 点击右下角音乐  在同一音乐中，搜寻其他优质带货视频 |
| 联盟后台达人广场 | 具体使用说明，可参考 Learn How to Boost Sales | TikTok Shop Academy | United States |
3、触达工作流
触达流程整体介绍
- 首次发送信息给达人，建议邮箱发送+TikTok私信 2种方式并行
- 注意TikTok私信达人未回复前只能发送3条文字信息，尽量用手机操作，电脑操作容易有bug
- 通常情况达人回复概率：WhatsApp>Email >FB/INS/TikTok私信（首次与达人沟通时，WhatsApp较难获取，容易引起达人顾虑，降低后续回复率，前几次沟通建议首选邮箱，在合作的中后期或者第二次合作，可以首选WhatsApp沟通）
- 达人在收到品牌触达消息后，一般会自行搜索品牌，评估合作是否靠谱，因此优质的独立站、SEO、其他平台高销量商品链接，可以提高TikTok站内私信回复率最高，建议有能力的商家加大主页、官网运营投入，增加可信度；
- 在首次与达人建联时，以沟通话术模版为基础，适当补充与达人本身有关的定制化文案，例如称赞达人过去某类视频表现突出、某个商品合作效果好等，让达人感受到尊重和与自己的相关性，提升达人的响应积极性。建议不要大规模群发同质化邮件，不要让达人感受到文案是批量复制粘贴。（沟通话术模版请参考后文示例）
- 回复之后具体和达人进行细节沟通，确认合作意愿及具体合作方式、产出要求
- 完整收集达人寄样信息，安排样品发出并向达人跟进同步tracking number和物流周期信息
- 收到样品后，监督&定期催促达人创作拍摄、完成履约；合作完成后，积极复盘合作效果表现；对高表现达人及时反馈并做好后期关系维护
- 在开始达人建联前，为了后续的工作管理，请建立好达人管理tracker（【模板】TK小店达人管理（请直接创建副本使用））
- 批量获取达人的handle，即达人在TikTok平台的账户名，达人主页@后面的一串字符
- 构建自己的达人信息库并形成文档管理，便于之后不断优化
- 根据达人handle搜索其主页，深挖达人的其他联系方式
手机端：维持在US网络环境，查看达人时若有“橱窗图标”，就证明该达人已经有电商权限
电脑端：批量查询更方便，但无法查看到达人是否有橱窗图标
- 如果达人在TikTok账户主页没有放邮箱，但有Instagram/Facebook/YouTube账号，可以关注是否在Instagram/Facebook/YouTubek留有其他联系方式
4、触达话术
需要根据实际情况灵活调整，该模板仅供参考，实际触达需自行组织完整语言
1.【首次触达】商家介绍+合作诉求（标红部分需要商家朋友们关注自定义修改）
| 邮件版本 突出品牌官方，合作机制如免费样品+高佣金，TikTok平台 | Hi, Here is Brand Name, a global Category Name brand. 附上品牌官网/社媒官号/店铺的截图或者链接 We would like to invite you to make an unboxing video/product recommend video（举例）on TikTok for our products. Are you interested in gifting-collab with commissions? We have cooperated with many creators and you can search our brand hashtag #Brand Name（或者hashtag）on TikTok to check it. Some examples we cooperated with creators from US are as follows: 附上视频链接 Our product links on TikTok shop: 附上产品链接  Looking forward to your reply soon! Yours Sincerely, Brand Name |
| TikTok 私信版本 注意TikTok私信只能发送3条文字信息 | 1、Hi, here is Brand Name, a brand which has gained over 1 billion views on TikTok 2、Are you interested in product reviews? We can offer free samples and XX% commission 3、Our product is XXX. Our TikTok name is XXX and l sent a direct invitation on TikTok 达人私信回复后：可以问邮箱或者 WhatsApp Could you tell me your email or whatsapp number? We will send the details |
2.【达人回复后】沟通商品、佣金、样品等细节
| 给挂车新手-解释短视频Link | Thanks for your quick response, we are glad to hear that you are interested. Do you know TikTok creator affiliate? We set 20% commission（举例） for our product links on TikTok and you can add the link to the video to get the commission. If you don’t know how to gain the commission, please tell us and we will send you a pdf profile from TikTok to explain it.（发给新手） Besides, we are willing to boost the video if you can give us the ad code of the video after posting. Here are some points about the video: 1、Video duration: 视频时长要求 2、Hashtags: 视频需要带上哪些hashtag 3、视频内容要求：如露出品牌logo，让达人说明产品来自XX品牌；如让达人真实分享产品感受；如让达人突出XX产品卖点等； 4、Sample videos：可以附上之前爆款短视频链接 附上爆款短视频链接 同时要让达人挑选样品（给几款挑选就行，别让达人选择困难） Please tell me if you have any other questions, I will reply ASAP. If not, please tell us the size and color you want for the product as well as the recipient’s info, l will arrange the delivery tomorrow 🙂 （Link:附上商品链接） |
| 给挂车熟练工-不用解释 | Thanks for your quick response, we are glad to hear that you are interested. We set 20% commission（举例）for our product links on TikTok and you can add the yellow cart to the video to get the commission. Besides, we are willing to boost the video if you can give us the ad code of the video after posting. Here are some points about the video: 1、Video duration: 视频时长要求 2、Hashtags: 视频需要带上哪些hashtag 3、视频内容要求：如露出品牌logo，让达人说明产品来自XX品牌；如让达人真实分享产品感受；如让达人突出XX产品卖点等； 4、Sample videos：可以附上之前爆款短视频链接 附上爆款短视频链接 同时要让达人挑选样品（给几款挑选就行，别让达人选择困难） Please tell me if you have any other questions, I will reply ASAP. If not, please tell us the size and color you want for the product as well as the recipient’s info, l will arrange the delivery tomorrow 🙂 （Link:附上商品链接） |
3.【插曲邮件】对操作进行解释、紧急寄样回复
| 询问如何操作 | Hi! Sorry for the late reply. I attached the file Start Earning with TikTok Shop and a video about how to operate it to this email. You can have a look at them:) Thanks! Yours, 落款 附上以下解释文件 Start Earning with TikTok Shop |
| 申请紧急寄样 | Hi！ If you need to get the samples faster, please provide us with your name, cell phone number, address and other receiving information. We will expedite the delivery for you. Thanks! Yours, 落款 |
4.【合作寄样】寄样反馈单号和物流信息
| Hi! Here is the tracking number: xxxxx It usually takes around 3-7 days to arrive. Please tell me if you receive the product 🙂 Have a nice night! By the way, l sent you a target plan, if you cannot find it on TikTok, you can click this link to add the product to showcase.（按需处理是否定向计划发给达人以便达人查找商品） 这个时候如果还没有达人电话可以要电话（但一般给寄样地址的时候也需要提供电话，灵活处理） Could you tell me your TEL as well in case the delivery is delayed? Yours, 落款 |
5.【送达催视频】告知达人样品送达+催内容产出
| 告知达人已送达 | Hi, The tracking number shows package delivered already. Have you received it successfully? If not, please just kindly tell us. Looking forward to your reply! Yours, 落款 |
| 催视频 | Thank you so much! If the video draft is done, could you send it to us? Here are some video samples which goes viral : 附上相关视频链接 You can refer to them! Yours, 落款 |
6.【优质内容加投广告】自然流量高表现的视频内容，向达人索要video ad code进行加投
| Thanks! l saw it just now. Would you like to provide us with video ad code? We will boost it to get more traffic on TikTok Yours, 落款 |
5、数据评估
| 类型 | 关注重点 |
|---|---|
| 各阶段转化率 | 1、发送建联消息-> 达人回信的回复率，10%-15%是较好的回复率；如低于5%需要重点关注 2、达人回复 -> 谈合作 -> 寄样，合作成功率如果低于30%需重点关注 3、达人履约/达人选品的履约率，应该达到60%-80%；低于60%需要重点关注 |
| 潜力判断 | 一般一个商品在7-14天内产生40条视频，或累计曝光量达到10w，可判断为具备潜力值得加推 |
| 运营产能 | 建议内部运营人员（全职达人建联）每人每周需要产出10-20条达人视频 |
| 履约及时性 | 1、样品签收后，提醒达人在一周内完成挂车视频制作和发布 2、应建立达人信息表格和样品寄送追踪方案，平台协助导出已送达样品信息；对于重点达人，自身需加强管理 3、在达人签收样品后，统计出：XX%在一周内完成挂车视频发布，XX%在一个月内完成挂车视频发布，基于统计出的数据，了解自身效率还可提升的空间 4、一个好的履约率参考：样品收货后，一周内完成视频履约的达人达到50%，一个月内完成视频履约的达人达到80% 5、自己团队的达人运营打好基础后，后期自来水达人贡献的视频数量占比可达50-80% |
具体数据指标拆解：短视频GMV = VV(视频观看量) * CTR * CO * AOV
| 指标拆解 | 提升办法 |
|---|---|
| VV（Video View） 视频观看量 | 1、选择合作达人时优先关注达人近7-14天的历史视频观看量和内容创作发布的勤奋度 2、总结同类型商品高观看量视频的内容特征，优化创作内容 3、积累达人热门素材，可以加投广告 |
| CTR（Click-throug rate） 商品点击率 | 1、突出商品卖点：视频内容中应该着重体现符合用户需求或痛点的商品卖点，通过浏览总结评论内容得到受众反馈 2、配合引导话术：达人在视频最后引导用户点击下方商品链接 |
| C_O（Click_Order） 转化率 | 1、完善商品详情页：精准的商品标题、高清图片 ≥ 5张；图文并茂的商品描述，文字描述 ≥ 500字符 2、强调商品营销信息：折扣力好的爆品，达人可通过突出价格优势、产品卖点等提升C_O |
| AOV（Average Order Value ） 客单价 | 1、主推商品优先选择高利润率商品与达人合作 2、但整体需要考虑：低价引流、高价利润等商品组合 |
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